Секреты «продажного» мастерства
Прежде чем говорить о продажах в рознице, конечно, нужно определиться, что мы понимаем под словом «розница», потому как розничная торговля бывает разная – островная, прилавочная, в формате магазинов и сетей и др. В связи с тем, что статья рассчитана на обширную аудиторию, то здесь и сейчас мы поговорим о том, что есть во всех форматах, об основах с разных точек зрения.
Любой бизнес, как и любое дело, начинается с желания, которое перетекает в цель, а цели, в свою очередь, в процессе их реализации обнажают мечту человека. Так вот розничный бизнес так же начинается с желания, и здесь нужно остановиться на очень важном моменте, от которого впоследствии все выстроится, как на фундаменте. Какое желание движет нами в создании бизнеса? Что лежит в его основе? Если хорошенько подумать и обобщить все, что может быть в основе, то мы получим две отправные точки. Первая – это потребность в деньгах, желание зарабатывать и обеспечивать себя и свою семью всем необходимым. Вторая – это служение, которое может быть выражено по-разному: это и желание привнести что-то новое, изменить мир к лучшему, ежедневно создавать и множить улыбки и радость, в общем, в таком ключе. Самое интересное, что обе точки отправные и не противоречат друг другу, а, скорее, дополняют – нам лишь следует выбрать, что является доминантной отправной точкой сейчас. Дело в том, что розница – это всегда обслуживание, это всегда работа с людьми, и если есть потребность в деньгах и они стоят на первом месте, я бы не рекомендовал идти в этот бизнес, потому что с самого начала все будет выстроено исходя из этого – какое оборудование будет закуплено, как оно будет расставлено в торговом зале, какие ценники будут висеть, насколько чисто будет в помещениях, какой товар будет продаваться и, главное, как и кем?! Все может выглядеть внешне красиво, будет выбрано место хорошее, но при этом в одном магазине есть очередь, а в другом ее либо совсем нет, либо это временное явление, связанное с праздниками, либо покупатели есть, но их очень мало и денег это почти не приносит. К тому, что место многое значит, мы еще вернемся, но я видел множество магазинов и прочих форматов розницы, где место вообще трудно найти (кто туда ходит?), но там всегда есть люди! Я считаю, что любой бизнес, построенный на любви, непотопляемый! Особенно это касается розницы – здесь ежедневно большой поток людей, обслуживание покупки и продажи, и каждая деталь имеет значение. Есть очень известная фраза про крупную розницу: Retail is detail. В контексте нашей статьи это можно перевести как «розница – это детали»! Я уверен, что никому не стоит доказывать, что все выстраивается с головы, и никогда на торговой точке не будут работать открытые и жизнерадостные люди, если владелец и руководитель таковым не является. Просто потому, что подобное притягивает подобное – руководитель создает под себя команду администраторов (подобных себе) в надежде, что те подберут отличных сотрудников, но они-то такие же и точно так же будут подбирать таких же. Все здесь будет об этом говорить – в отделе персонала будут висеть красочные плакаты и прочие атрибуты, но достаточно только взглянуть на анкету, чтобы понять, какие люди и для чего нужны организации. В основном сейчас при наборе персонала анкеты обезличенные – точно такие же, как и лица, производящие этот отбор.
Конечно, кто-то может задать резонный вопрос: а как же все наши крупные сетевики, что-то любви в этих сетях не видно! Да, действительно, так и есть. Розничные сети сегодня растут, пользуясь случаем, людям зачастую просто некуда пойти, кроме как в «Магнит» и «Пятерочку»… Отвечая на этот вопрос, прошу вернуться в начало: если вам более важны деньги – то это одно, а если вам еще и хочется своим потребителям в глаза смотреть открыто, быть честным перед собой и своими детьми – это другое. Это состояние уже не купишь и не выкупишь.
Первое – это наш выбор – любовь или деньги. Здесь мы говорим только о приоритете, потому что одно другому не мешает, главное, понимать для себя, что впереди. Лично у меня впереди стоит любовь, и с деньгами никогда проблем не было.
Ну и, конечно, главное в любом начинании – принять решение! Главное все-таки его полностью принять и понять, что это вам нужно! Тогда успех с этого момента уже на вашей стороне. Далее пять слов о выборе ниши. Есть очень простой и эффективный способ, который я сам использую и всем рекомендую. В нем три шага. Первый – выбрать пять ниш, которые нам интересны или в которых мы чувствуем себя уверенно. Второй шаг – каждую из пяти ниш разбить на пять подниш, на которых возможно реально зарабатывать, т.е. за это готовы платить деньги и на это есть спрос. Здесь нам в помощь счетчики запросов в Интернете. Третий шаг – выбрать самый лакомый кусочек. Здесь выбор зависит от многих факторов – есть ли у вас начальный капитал, опыт работы, знания в выбранной сфере. Вначале больше всего интересны ниши с понятным простым и быстрооборачиваемым продуктом с хорошей наценкой. Чем больше мы развиваемся – тем больше у нас проектов, где денег больше, но они медленнее оборачиваются и возвращаются – возьмем хотя бы открытие магазина, ведь это требует вложений, а когда они окупятся? Уж точно не через месяц.
Далее, конечно, мы выбираем формат – как будем продавать. Здесь общих рекомендаций уже быть не может, потому что все индивидуально – имеющиеся финансовые и прочие ресурсы, климато-географическое положение и среда обитания и многое другое. Кто-то рекомендует начинать с понятного и простого, а кто-то начинает со сложного и сразу «выстреливает» – у каждого своя история. Одно только объединяет всех преуспевших – это моментальный переход от осознания желания, постановки цели и ее реализации. Планирование, просчет, продумывание каждой мелочи, конечно, важны, но это может затянуть в трясину размышлений, которые часто перерастают в сомнения, последние – в страх, и дело так и не начинается. Хочу отметить тут очень важный момент, чтобы было понятно, насколько все взаимосвязано. Если вы изначально выбираете любовь и служение, то у вас открываются и раскрываются интуиция и творчество! Посмотрите на глаза всех этих выдающихся предпринимателей, кто создал и создает великие компании, – они горят чистотой искренности, в их взгляде игра, там нет страха или сомнений. Посмотрите на глаза Ричарда Бренсона! Все это признаки того, что человек ориентирован на служение, на любовь к миру, он моментально принимает решения и действует, руководствуясь интуицией. Те же, кто привязан к материальному, вынуждены сидеть и все просчитывать, проводя часы в финансовом анализе, глаза таких людей какие-то потухшие, они уже как будто не видят красок этого мира!
Так вот, если вы в служении – вы ищете проблему, за которую люди готовы платить, и, конечно, ее находите. То есть вы нашли уже и клиентов в свой бизнес, потому как без качественного опроса эту проблему не найти. Клиенты есть – значит, есть понимание целевой аудитории и просчитать поток денег будет несложно. Так вот после выбора ниши надо обеспечить себя первых клиентов, и чем толще будет струя запросов, тем лучше! Повторюсь – сначала находим клиентов, потом начинаем уже двигаться дальше. Обычно происходит наоборот – люди настолько верят в свою идею, что им кажется: ну вот сейчас все сделаю, и пойдет поток людей, а тем временем даже не слышат предостережений своих друзей и знакомых. В итоге может оказаться, что этот продукт нужен только вам. После того как мы нашли наших клиентов, остается организовать доставку продукта и процесс его продажи, место. Опять спрашиваем у потребителя: где удобнее делать покупки? Получаем ответ – делаем, находим место, договариваемся. Место есть – дальше наем сотрудников-соратников! Продавец в рознице – это самое главное! Если вы в любви, то ищите партнеров, а не продавцов! Они будут нести счастье своему потребителю, люди будут выходить из торговой точки с улыбкой, а это главное! Не важно, что вы будете продавать, главное, что потребители будут чувствовать при взаимодействии с вами! Именно в этом вся фишка брендинга – дать ощущения, продать образ жизни, а не просто кроссовки, к примеру! Так вот, в итоге мы сначала ищем проблему, за которую готовы платить, находим клиентов, а это уже те, кто вот прямо сейчас готов отдать деньги. Далее мы узнаем то место , куда наши дорогие потребители хотят приходить за продуктом.
После того как все это уже определено, подходит время, когда нужно считать деньги. Нам уже известно, куда готовы приходить – значит, легко просчитываются затраты на оборудование, доставку, установку, аренду или покупку и т.д. Зная целевую аудиторию, мы легко можем посчитать финансовую перспективу и понять, насколько это интересно с точки зрения материальной составляющей. На самом деле все финансовые вопросы вторичны, если мы уже знаем точно свою целевую аудиторию, знаем точно, что есть потребность в продукте, что эта потребность достаточна, чтобы обеспечить материальную составляющую. Основное тут – не снимать фокус внимания с потребителя, само торговое оборудование, процесс продаж и расчета – все должно быть максимально удобно, а главное, интересно. Сделать процесс покупки в магазине или торговой точке – высшее искусство, и тут нет секрета – это все делается каждый день усилиями всей команды, которая точно знает, куда двигаться. Многие думают, что нужны какие-то большие вложения в то, чтобы сделать все как надо, но это далеко не так. Главное, точно знать, что нужно на данный момент, и включить творческий процесс, тогда может легко получиться открытого типа торговая точка с уникальным дизайном из выброшенного на помойку строительного материала. Таких примеров куча! У меня есть знакомая девушка, которая сделала потрясающий дизайн торговой точки из деревянных ящиков, которые нашла именно на помойке. Она их покрасила, поставила друг на друга, притащила кое-что из дома, и все! Можно вообще заранее среди своих потребителей сделать конкурс с хорошими призами – они сделают дизайн торгового оборудования, которое им интересно. И такое бывает!
Дерзайте и не останавливайтесь на достигнутом!
Антон Гнатченко, руководитель ООО «Глобал Трейд», г. Липецк
26.07.2013, 2824 просмотра.
