Продаем в Интернете

Процесс продажи, как в реальной жизни, так и в интернет-среде – это, прежде всего, работа с чувствами и эмоциями клиента. Правильная, т.е. результативная продажа почти всегда построена на выяснении потребностей человека, поиске варианта, подходящего именно для него.

Часто бывает, что продавец уже понимает, что этот товар действительно подходит и нужен покупателю, но сам клиент еще сомневается. Важно не просто, как говорится, «впарить» ему этот товар, ведь в результате мы получим покупателя, не понимающего, зачем он совершил покупку, что не самым лучшим образом скажется на уровне лояльности к вашей компании, ее продукции и услугам. Важно поработать с сомнениями человека, ведь это всего лишь сигнал того, что человек просто не до конца осознает преимущества, которые он получит в обмен на свои деньги, приобретя этот товар.

Все это довольно просто сделать, когда вы работаете с потенциальным покупателем напрямую в магазине. В Интернете же зачастую процесс обезличен, и клиент станет читать большое количество дополнительной информации, только если он уже изначально заинтересован продукцией, товарами или услугами именно вашей компании. Если же нет, то работа с поведением посетителя на сайте сводится к работе с психологическими особенностями человека, а если быть точнее, с тем, что цепляет его внимание.

Если говорить кратко, то можно выделить три поведенческих принципа, которыми руководствуется пользователь в момент совершения покупки в Интернете:

1. Феномен «Социального доказательства».

Или, проще говоря, видимое доказательство того, что кто-то уже совершил эту покупку или это действие и при этом остался доволен.

Например, упоминание о том, сколько уже человек купило этот товар или просмотрело эту страницу. Сюда же относятся положительные отзывы или какие-то комментарии других посетителей. В эту же категорию можно внести и все больше набирающие популярность социальные кнопки, что-то вроде «это понравилось уже 250 пользователям «Фейсбука».

2. «Желание избежать потерь»

Этот принцип часто используется и в повседневных продажах, когда мы сообщаем клиенту о том, что предложение действительно только в течение какого-то ограниченного периода времени. То есть важно убедить пользователя в том, что он действительно что-то потеряет, если не совершит это действие прямо сейчас. Это может быть ежечасное удорожание какого-либо товара или сообщение о том, что указанная цена действует только в течение суток.

3. «Эффект якорей»

Проще говоря, это способность человека запоминать какую-то определенную часть информации, наиболее яркую либо последнее сказанное слово. И тут в зависимости от того, что нам необходимо продать, нужно хорошо подумать: что действительно может зацепить внимание нашего клиента? Например, акцентированное внимание на зачеркнутых ценах и новых ценах товаров со скидкой. Или же мы умышленно создаем в линейке товаров заведомой дорогой продукт, который будет привлекать внимание посетителя. Кстати, за счет него зачастую удается легко продавать другие товары, которые на его фоне уже кажутся не такими дорогими.

Светлана Важнина, руководитель студии «Web-Альтернатива»

20.09.2013, 2044 просмотра.










Курсы валют ЦБ РФ
Дата 00:00 00:00
Доллар 0.00 0.00
Евро 0.000.00
Юань 0.00 0.00
Йена 0.00 0.00